春水堂：从垂直电商到两性健康生态

在高昂的流量成本和两大巨头的共同蚕食下，春水堂却又一次做到了“春江水暖鸭先知”。 2016 年春水堂再次做出战略调整——电商与品牌不再并行，而是集中火力往品牌商迁移。“情趣用品市场的品牌集中度远未饱和，品牌是大机会。”

经历了艰难的投入期和转型期，春水堂正在完成蜕变，之前播下的种子开始迎来了收获。比如，在性健康领域，分别用于产后恢复和前列腺治疗的智能医疗产品iball、ihole等，不仅在电商上热卖，还在往医院销售渠道延伸。至于在性快乐领域，“火枪手从推出到现在两三年了，依然是热卖爆款。”蔺德刚如是说。

“经过这两年的喧嚣，不仅自己从内心觉得自己看清楚了，而且销售数据上的结果证明了我们是正确的。现在，是收获的时候了。”蔺德刚坚信，做企业就要立足于基业长青，路要走对，“如果还一直做垂直电商，就会很苦逼。”

振动棒外，还有星辰大海

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“所以，我们不再把春水堂定义为情趣用品企业，而是定位于两性健康企业，我们关注的是生理上的性健康，行为上的性快乐，以及亲密关系的建设。”蔺德刚解释说，情趣用品往往是服务于性快乐，但是性健康的市场实际上更大，所以我们战略定位于性健康更多些， 2018 年希望性健康品类收入大于性玩具品类。

由此，过去的一年多，春水堂主要做了这三件事：一是从渠道转向品牌，继续加大自有品牌的研发和投入，扩充高质量的品类;二是建造了自己的工厂，用以提高供应链效率，保证供货端的质量;三是战略投资了情趣酒店——情诗酒店。

如果仅仅从电商格局的变化和品牌集中程度来看，春水堂正在做的“两性健康生态”，显得比较模糊。事实上，只有从创始人蔺德刚对情趣用品和亲密关系略显哲学化的阐述里，才能有更深入的理解。

14 年的摸爬滚打，蔺德刚到底看清了什么?“情趣用品行业发展这么多年了，为什么没有成为一个超级大风口?并不是什么观念问题、经济问题，而是因为底层逻辑不对，因为跨物种的爱情并不成立。”蔺德刚说，这句话听起来很虚，但却是他对这个行业最深的一个判断，也是情趣行业发展受限的根本原因——情趣用品依然属于跨物种的爱情，性玩具不存在风口，因为核心动力不在，“我们没有足够的动力去和一个物发生关系。”他特意提到了近期很火爆的“性爱机器人能否代替人”的讨论，“人的本能需求就是需要一个活人，性爱机器人根本不成立。我们面对人类，才会有核心动力，你看约炮类App、直播平台、社交平台这些，才是真风口。”

蔺德刚的这种判断，挑战的是目前市场上的一种普遍的共识——把情趣用品理解为性玩具，又把性玩具仅仅理解为振动棒之类的东西。与之相对地，蔺德刚提出了自己的思考结果——一切有利于增加个人和伴侣的性爱乐趣的东西和服务都是情趣用品。“红酒就是最好的情趣用品，我们做情趣酒店也是，因为它是服务于情侣的，让情侣之间的感情变得更好。”

如果顺着蔺德刚的视野拉开，你会发现，在消费升级的大背景下，这样的定义会让行业更具想象力。“消费升级是由于人们对于‘无用之用’的追求变高了，它的核心是人们愿意为了在实用价值之外的情感与体验上的满足而支付溢价。”在蔺德刚看来，对于情趣用品也是一样，其源动力在于人们对于情(亲密关系)、趣(性爱乐趣)的追求在变高，人们一定愿意在性生活质量上和亲密关系质量上的提高上付出更多的钱，因为它们是生命的核心体验之一，“我认为这是对这一行业的最大利好。”

那么，对于从业者来说，最需要思考的是什么样的产品和服务才能够促进这些“无用之用”，而不是想着如何做一个质量更好的振动棒。“情趣用品的消费动力天然存在且巨大，以后出现爆发的现象是很正常的，但现在，大家太聚焦在振动棒了，行业发展 20 多年了，以至于忘了在振动棒的大坑之外，还有星辰和大海。”

理解了这种逻辑，也就理解了春水堂这两年布局两性健康生态的关键支撑点——性健康、亲密关系毫无疑问是服务人与人的最重要部分，传统意义上的性玩具比重无疑会下降。

“永远不要想着赚取机会主义的钱，要赚永恒价值的钱，要顺着人性和趋势走，不要被短期的利益蒙蔽了双眼。”在真假风口的喧嚣之外，春叔蔺德刚的应对方式一如既往。

（编辑：天津站长网）

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